Pour se lancer puis grandir, les startups B2B doivent à tout prix convaincre un maximum de clients en un minimum de temps… Quitte à acquiescer à toutes leurs demandes de personnalisation et risquer de perdre la focalisation produit ?
Convaincre les premiers grands clients pour améliorer sa solution
Une startup se définit comme une jeune entreprise innovante capable d’opérer rapidement. Une fois le business model approuvé, le plan opérationnel doit pouvoir être mis en exécution immédiatement. L’objectif, pour les startups qui proposent des solutions SaaS B2B, est de pouvoir embarquer les premiers clients très vite et d’améliorer la solution proposée en parallèle grâce à leurs retours, commentaires et aux premières facturations. C’est de cette manière qu’elles pourront émerger face aux acteurs déjà en place – les « incumbents » – parfois englués dans des plans de développement trop lents et insuffisamment à l’écoute de la demande. Ainsi, l’enjeu est de taille : sans ces clients prêts à miser sur de jeunes pousses, la solution est condamnée. C’est la grande différence avec une startup proposant une solution conçue pour le grand public, qui est, elle, dans l’obligation de fournir aux consommateurs une solution finalisée, performante et à l’utilisation optimale immédiate.
Dans le cas particulier des startups B2B, l’obligation de signer vite de nouveaux contrats amène certaines équipes à adapter leur solution à chacun des premiers grands clients disposés à leur faire confiance. L’objectif : plaire et remporter l’affaire. Et c’est après tout assez compréhensible : quel dommage de rater une belle opportunité commerciale pour une simple fonctionnalité à ajouter à la solution existante !
La personnalisation des solutions SaaS B2B : attention, piège en vue !
Si cette attitude est utile au début, car elle permet de convaincre et de démontrer les capacités technologiques et d’adaptation de la startup, elle présente des limites à moyen et long terme.
Le risque, à mesure que la solution se développe, est de se retrouver non pas avec une technologie solide, cohérente et répondant à un besoin réel du plus grand nombre, mais avec une collection de demandes clients diverses, une juxtaposition incohérente de fonctionnalités plus ou moins efficaces et de plus en plus difficiles à gérer d’un point vue technologique. Cette absence de cohésion ne permettra pas à la solution proposée de maintenir un avantage concurrentiel certain et d’exceller sur le segment choisi initialement. Le discours commercial et marketing sera par conséquent impacté en raison du positionnement flou de la société. C’est dès lors le début d’un cercle vicieux qui se profile pour la startup car il sera très difficile de revenir en arrière. Comment justifier auprès de ses grands clients historiques la disparition de telle ou telle fonctionnalité créée spécialement pour eux, mais ne répondant au besoin de personne d’autre ? Comment, a contrario, faire mouche auprès de prospects avec la présence de tant de fonctionnalités à la pertinence inégale ?
Startupers B2B : apprenez à dire non pour votre survie et le bien de vos clients
Co-construire son produit avec ses premiers clients est le gage d’une adéquation entre son produit et le marché visé, car le prototype répondra directement à un besoin exprimé. Ainsi, l’adaptation aux demandes des premiers grands clients est tolérable voire souhaitable durant les premiers mois d’activités. Elle doit néanmoins rapidement cesser afin de maintenir une proposition de valeur solide et cohérente. Les premiers clients à qui une startup saura dire non seront sans doute perdus pour un long moment. Mais malgré la dictature de l’immédiateté et de la croissance, il faut construire sa solution et sa base client en gardant un tête une vision de long terme, un cap. Ajoutons que cette résistance des startupers constitue un bénéfice pour les clients eux-mêmes puisque les avantages du modèle SaaS – la robustesse, la capacité de montée en charge et l’universalité – révèlent leur pleine puissance dans le cadre de cette doctrine « one fit all » : une seule version, une seule instance, un seul service. C’est pour cette raison que les services cloud constituent une avancée technologique majeure, en renvoyant les logiciels “on-premises”, malgré leurs possibilités de personnalisation, à l’âge de pierre.
Les exemples de sociétés ayant imposé leur philosophie et leurs standards existent.
Pour exceller sur votre marché, pensez à ne pas céder systématiquement à la tentation de plaire et apprenez à dire non le moment venu!
